当谈到塑料行业机械买卖时，互联网的应用无疑带来很多改变。但拿今天与25年前相比，存在一个很大的不同：客户变得更加聪明。辅助设备制造商科乃而集团总裁Larry Doyle说道：“客户在谈判时已经掌握了更多的信息，”他解释道，“他们将你的产品与其他厂家的产品进行了比较，掌握了详细的参数。他们在一开始就能提出很好的问题，这些问题在过去可能从没提过。”
       
        反过来，这就迫使销售人员变得更好更专业。
       
        “如今，客户很容易就能比较产品规格，但归结起来就是销售人员必须具备交流能力，向客户传递自家产品或解决方案的价值。”Doyle说道。

        对现在的年轻工作者而言，职场上可能很难离开邮件或者网络。其实在过去的25年，数字世界的曙光就已出现。在技术泡沫时代，就像其他任何一项业务一样，电子商务世界在塑料市场中爆炸式发展，最终这个泡沫破灭了。

         但在塑料公司参与这场数字游戏20多年后的今天，电子商务仍然存活着而且发展得很好，销售人员通过使用先进的app来展示产品，网络使区域性公司将业务发展至全球。

电子商务

        马斯特模具(Mold-Masters)于1963年开始营业，15年建立了一个线上系统，从此进入电子商务市场。客户可以通过该系统配置所需的热流道产品。马斯特模具母公司米拉克龙全球市场营销总监Michael Ellis说道，这个已经申请了专利的系统如今仍在运营，但现在主要用于订购备件。

        “我们发现，客户更喜欢使用线上系统来为他们的某个系统或已经在使用的热流道系统订购一些备用配件，”Ellis说道，“备用配件的订购相对容易，而且发货及时。”

         据DME Co.,全球营销服务总监Bob Starr称，工装部件制造商的日销售额中，近18%来自线上交易，线上系统可以节省成本。

         “这样一个系统做了原本一个业务代表将要做的工作，帮助降低了人力成本。但是我们的客服部门和市场团队规模仍与未使用互联网销售前相似，没有发生很大的变化，因为业务表现一直都很强劲。”Starr说道。

         DME市场分析师Anthony Padalino说道，除了备用配件，其计算机辅助设计资料库也非常活跃。

        “很多客户利用我们的网站来下载一些CAD资料，”他说道，“目前，客户在我们的线上资料库每月下载20,000 CAD和图纸文件，相比一年前增加了两倍。新老客户对CAD资料的需求都大大上涨。”

       “我们看到一些传统的客户在线上下单，”Padalino说道，“但也有一些新的客户找到我们，在线上采购我们的产品。”

        Doyle说道，科乃而的电子商务网站，BuyNow.ConairGroup.com，对于一些已经明确知道自己需求的客户而言，是一个非常实用的网站。

        “当客户知道他们需要寻找什么样的产品时，这个网站对他们而言就很不错，”Doyle说道，“这不用太费脑筋，他们只需要下单就能去做自己的事了。”

线上文件

         除了贩售产品，网络已经变成一个巨大的知识库。Doyle说道，科乃而从1996年启动首个网站以来，一直加强网站的教育性。

         该公司在其官网上有建立了一个知识中心，访问者可以借此了解科乃而的相关信息，也可以了解塑料行业的技术知识。

        “我们将此称为塑料加工的技术中心。”Doyle说道。
 
        同时，科乃而的所有产品说明书都可在线上下载。

         Padalino说道，网站已经变成下载DME材料安全数据表的好地方。在互联网出现前，客户会打电话给公司，要求将表格传真过去，因此那时的办公室到处都是影印纸张和放置这些文件的架子。

        “我想现在我们仍有一些这样的架子，但基本被灰尘覆盖了，”Padalino说道，“客户现在只需要下载文件就可以了。他们很少再打电话要求将资料传真过去。”

         科乃而还瞄准了视频市场，在YouTube上发布了几十个信息性视频供客户参考。

销售工具

        马斯特模具营销传播经理Miki Bogar说道，感谢技术的进步，销售人员随时随地都能掌握大量信息。马斯特模具为销售人员开发了一款app，使他们在拜访客户的途中也能了解产品信息。

        “我们能在一秒之内将内容推送到销售人员的平板电脑和智能手机上，无论他身在何处，”Bogar说道，“在与客户的交流过程中，app真的能够为销售人员带来帮助。”

科乃而也是如此。

         “我们有一款为员工准备的app，无论他们在哪里，都能通过平板电脑或只能手机，找到我们销售产品的任何一份相关文件。”科乃而Doyle说道。

         互联网还大幅改变了发布新产品的方式。以前，生产商会进行广告宣传，通过蜗牛邮件和宣传册召开新闻发布会。现在，公司会创建一个特殊的产品登陆页面，发送电子邮件，客户立刻就能收到。

         “现在发布新产品的整个过程呈流线型，比以前效率更高。”Doyle说道。

         过去，生产商常常需要等待大型贸易展会来介绍新产品。

         “对于像我们这样的辅助设备公司来说，这非常重要，”Doyle说道，“我们在市场上销售450多种不同的产品。每个月都有新的产品推出。因此能够缩短发布新产品的周期，不管为我们，还是为客户，都会带来巨大好处。”

全球化

         米拉克龙全球市场营销总监Michael Ellis表示，互联网普及为其公司扩大了客户群。

        “我们任何一项业务再也不会局限于一个区域内，”他说道，“所有的子公司都聚焦于全球战略，都具有全球影响力。这在很大程度上与网络连通和线上连通有关，并且网络的作用还将继续。”

        “我们打破了曾经存在的区域交流障碍，”Ellis说道，“很多那样的障碍现在已不复存在。我觉得这对我们的很多业务，以及我们这个行业而言都是令人振奋的。”

        科乃而Doyle则表示，互联网拉近了他们与海外的同事和客户之间的距离。

        “它使我们的工作更有效率，更好地服务于我们的客户和员工。”他说道。

        米拉克龙客服总监Dan Lillback说道，人口统计学继续改变着塑料行业，未来甚至更需要用到互联网。

        “一些长久从事塑料行业的老客户更习惯于打电话，他们喜欢打电话咨询，”在谈到客户订购设备和零部件时，他说道，“但一些相对年轻的客户就会考虑，怎样才能在网上订购?我们怎么做才能提高效率?”